经历这四个阶段之后，营地教育才能迎来春天

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【编者按】近年来，营地教育逐步收到了家长和学生的认可，有数据显示，营地教育在中的市场可达千亿级别。未来三到五年，营地教育的渗透率也将大幅上升。

本文对营地教育适合的商业模式进行了详细的分析，同时指出了营地教育发展的四个阶段，并表示，更多的机构应该去拥抱产业资本，寻求产业赋能，借助巨人的力量才能走的更快更稳。

本文发于“营地教育”微信公号，经亿欧编辑，供行业人士参考。

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市场如此低迷，教育赛道却逆势走红，年底前各种论坛、展会、融资信息不断。再次印证了那句：“经济好的时候，教育好，经济不好的时候，教育更好。”无论成人还是有孩子的家庭，都用教育支出抵抗环境变化带来的焦虑。

在教育赛道里，营地教育在去年的短暂爆发后，今年陷入了停滞。几家早期拿到投资的头部机构在资本市场里相继遇冷，唯一的黑马，业绩与估值之间却也有着巨大的差距。似乎不少机构都陷入了增长乏力和发展迷茫的状态，以至于今年营地大会上，各位大佬只能无奈地喊出“回归教育初心”。

媒体继续热炒“千亿蛋糕”的背后，投资人却异常冷静。这半年里，笔者与投资人聊天时，一些投资人明确表示，现阶段对营地教育的态度比较保守，以至于，只能谈情怀的创业公司在拿到初期资金后，就遭遇发展乏力。

今天，我们放下情怀，来聊一聊营地教育的商业模式在现阶段出了什么问题？

一、第一批从业者选择传统教育的运营模式，营地教育是否适合线下教育的商业模式？

“营地教育”这四个字基本上算是中国原创，作为从业者，非常感谢这个词语的发明。加了“教育”二字，打开了更大的市场，在家长、学校、社会上形成了初识认知，至少推动这个市场向前发展了5年。

但目前营地机构的商业模式却跟线下教育完全不同：

1.收费模式上，营地教育是按次收费，而传统线下教育和其他素质教育都是按年或学期收费，所以营地教育需要用更多的入门级产品在周末时段去抢占用户粘性。

2.场景复制上，传统的线下教育场景较单一，简单的教室就足以支撑起一年的学习场景。营地教育场景比较复杂，教材教具和设施设备众多，活动空间更大，体验内容丰富，产品种类繁杂，标准化难度高，所以，营地的投资成本也更高。

3.产品构成上，营地教育除了导师和教材外，还需要吃、住、行、玩等，产品构成决定了产业链偏长，如果没有标准的供应商体系，很难支撑起丰富的产品种类。所以营地教育爆款产品易产生，但如果没有丰富的产品种类，客户复购率必然下降。

4.人才供给上，传统教育有专业的教师培训体系，专业的教研机构，而营地教育现阶段还没有一本能够出版的课程，更不要提持续的人才供给了，在以导师为主的营地教育产品中，必须有相关机构结构性地解决人才供给问题，人才培养的成本不能由营地教育机构承担。

5.教育结果呈现上，传统教育有考试，其评价体系及教育结果可见相对容易，素质教育培训市场也有各种评级和段位，而以体验为主的营地教育在教育结果呈现上目前还没有好的办法。

所以说，营地教育与传统的线下教育在经营结构上完全不同，不能以传统教育的商业模式来运营，否则就会陷入挣扎的误区。

二、现阶段的营地教育其实是旅游的模式，尤其研学旅行的相关政策发布之后，大量的旅行社涌入，中小机构不断入行，旅游模式的低门槛效应显现。

1.由于轻资产的低门槛效应，基本上进入这个行业的90%的机构都选择了轻资产运营模式，上游整合流量，下游整合吃、住、行、游、教、娱等供应商。

2.轻资产模式不拥有资源，营地教育机构的产品就很难差异化，容易陷入创新者窘境。不是大家不愿意开发课程，而是开发完很容易就被抄袭和模仿。所以机构只能把重心转到拼渠道，拼销售，甚至拼价格上。

3.这个行业多数的机构都是闷声发财，因为旅行社的模式决定了产品成本高，毛利空间少，看似营收和客单价都很高，但扣除了下游供应商的吃、住、行、场地，还有上游的渠道费用，导致这个阶段营地机构的利润空间非常少。但2C的家长消费不需要开具发票，在避税方面给了机构足够的空间，相应地，大家也都采取闷声发财的做法。而融资后的创业机构财务必须正规化，这在竞争上就相对劣势，也是大多数创投机构不赚钱的原因之一。

4.营地教育机构淡旺季明显，旺季时下游供应商也处于旺季，相应成本也会提升，很容易出现淡季不赚钱，旺季也不赚钱的情况。

三、没有营地就做不好营地教育

营地运营的门槛比营会活动运营的门槛高了太多。土地资源在我国价格高，获取难度大，本身就是稀缺资源。创业者一般都会绕过重资产项目以期快速发展，但，事实上没有营地可能发展得会更慢。

1.没有自有营地，很难解决课程标准化的问题。临时租用的场地设施设备都不专业，必须依靠现有的状态去设置课程。

2.没有自有营地，运营流程sop和制度的标准化都很难完成。

3.没有自有营地，营会活动所产生的营地文化很难落地，品牌价值不好实现。

4.没有自有营地，很难完成标准化的快速复制。中国几乎所有的连锁企业都是在一定场景下完成的复制和扩张。

5.最重要的一点，没有自有营地，规模效应无法实现，边际成本无从降低。营会机构下游的采购模式，导致有多大规模就需付出多少成本，50个孩子的成本与500个孩子相差不多。随着规模的扩大，管理成本不断上升，最后有可能做成规模越大，利润率越低。

所以说，在营地运营机构和营会活动运营机构上，会出现两种增长曲线：

四、营地机构发展的四个阶段 

根据对旅游、教育、户外等行业的分析判断，我把营地教育机构的发展也分为了四个阶段：

大多数机构都会停留在第一个阶段，变成小而美的公司。

目前，行业的头部公司大多都已进入第二阶段并向第三个阶段发展。

现阶段，几乎还没有一家机构达到这个水平，还没有机构具备放量的能力。已经开始有一些机构寻求跨区域的扩张，但还在尝试阶段。

这应该是营地教育最终的公司形态，如果没有营地运营作为支撑，标准化复制和边际成本优势就不可能实现。所以，有能力有资源的机构要尽早涉入营地的运营。

所有商业成功的模式只有两种：差异化和规模化。营地教育作为教育服务业的特点，差异化只能成为规模化扩张的亮点和壁垒，单纯的差异化最终只能做到小而美，资本如若退出，路径就会被锁死。

但规模化扩张的本质是边际成本递减，如果商业模式上做不到这一点，有可能做得越大，死的越快。行业已经有一些营会活动机构在尝试规模扩张的实验不成功后，缩减规模退了回来。

营地教育目前还在艰苦奋斗的早期阶段，产业链和基础建设都未完成，专业人才的职业化供给还没实现，市场尚在教育与规范阶段，很难去整合资源，所以资本谨慎也在情理之中。

从营会活动运营到营地运营又完全是另外一套逻辑和操作思路。这都有待更多的机构去摸索和完善。营地教育必然是个传统商业，发展的速度肯定快不起来，创投的互联网打法并不适合这个行业的发展。

所以，资本经过一轮试点之后也越来越谨慎，对于VC而言，3-5年退出风险太大，于是大家都处于观望状态，等待新的商业模式变化或者市场的成熟。

因此更多的机构应该去拥抱产业资本，寻求产业赋能，借助巨人的力量才能走的更快更稳。

资本的冬天伴随着行业的春天，这应该还是个艰苦奋斗的阶段，少讲故事，多做实事，在艰苦奋斗中寻求更多的创新机会和模式，调整心态，稳步发展，自我造血，努力的活下去才能迎来这个行业的收获